Mesurer et limiter la dépendance aux gros clients
Secteur d'activité applicable : Tous secteurs
Entreprise témoin : Proselis
Maturité
Premières actions
Investissement €
Faible
Temps humain
Moyen
Entreprise témoin
Créée en 2003, Proselis collabore aujourd’hui avec plus de 500 collectivités et entreprises sur la région Pays de la Loire. Nos activités sont l’infrastructure, la sécurité informatique et l’infogérance. Notre métier est d’accompagner, d’équiper et de protéger nos clients.
30 personnes mettent chaque jour en application 16 ans d’expertise au service de toutes les professions, pour des parcs informatiques allant jusqu’à 500 machines et des entreprises multisites.
Objectifs
On parle de dépendance économique quand un client représente plus de 50% du CA. Sans aller jusqu’à cet extrême, un client peut représenter une part substantielle du CA d’une entreprise, et son départ, créer de fortes perturbations.
Une stratégie soutenable consiste donc à diversifier sa clientèle pour que ce ne soit pas le cas.
Il est donc essentiel d’identifier notre cœur de cible afin de prioriser nos efforts et limiter notre dépendance aux gros clients. Aujourd’hui, notre plus gros client représente 3% de notre chiffre d’affaires.
Contexte
Méthode
En pratique
Pour mesurer notre dépendance, nous avons d’abord réalisé une analyse sur la typologie de nos clients selon plusieurs critères : secteur d’activité, CA annuel, nombre de postes et de serveurs. Cette étude nous a permis d’identifier notre cœur de cible.
Pour la segmentation, nous avons retenu les critères suivants : nombre de postes, type d’utilisateurs, budget, besoins, critères comportementaux au regard de l’informatique (l’interlocuteur ne connaît rien à l’informatique, l’interlocuteur est sensible à l’informatique ou l’interlocuteur travaille dans l’informatique).
Les questions d’un néophyte sont totalement différentes d’un professionnel de notre métier : le tout est d’avoir le bon interlocuteur en face. Nous adaptons donc le traitement des clients en fonction de leur profil pour répondre au mieux à leurs attentes.
Résultats
Lorsque nous analysons notre métier, notre savoir-faire, nous nous rendons compte que le gros client n’est pas notre cible ; nous limitons ainsi notre dépendance.
Avez-vous eu des résultats auxquels vous ne vous attendiez pas ?
Oui, l’entreprise effectue une croissance importante chaque année et cette croissance est relativement bien répartie parmi l’ensemble des segments. Notre équilibre est naturellement bon.